Vendas através dos sentidos: como conquistar pessoas visuais, auditivas e cinestésicas

Um vendedor de alta performance procura, antes de qualquer coisa, se especializar em técnicas de persuasão para amplificar suas chances de fechar uma venda de forma mais assertiva e eficaz.

Quem busca conhecimento, nunca poderá ser chamado de sortudo. Sempre falo em meus treinamentos que não acredito que vender é um dom, como aquelas pessoas que dizem que “têm vendas no sangue”, pois pra mim vender é técnica, é ciência e estudo. 

Pensando nisso, trouxe para você hoje um conteúdo que te ajudará a entender melhor seu cliente, indo mais além do que apenas a venda por convencimento. 

Antes de entrarmos no assunto de fato, quero fazer com você o que sempre faço em meus treinamentos. Quero que responda essa pergunta:

Há três quartos disponíveis no hotel de praia onde você escolheu passar suas férias, qual dessas três opções lhe parece a mais interessante?

a) O quarto com vista para o mar, mesmo que o barulho da rodovia próxima seja grande.
b) O quarto onde só se ouve o barulho do mar, mesmo que você não tenha vista.
c) O quarto mais confortável do hotel, mesmo que tenha pouco barulho e não tenha vista.

Não precisa responder agora. Primeiro eu quero que entenda os perfis dominantes e depois você entenderá melhor a sua resposta. 

Ah! E antes que eu me esqueça, todas as vezes que eu marco alguma reunião com um cliente, faço um briefing antes e, no final do meu briefing, deixo essa pergunta para quando eu o encontrar, já saber qual o seu perfil dominante, para que ele venda de forma mais personalizada.

Vendendo para pessoas visuais

Pessoas visuais fazem uso da visão como meio de reter as informações. São pessoas que gostam de ver mais as coisas. É aquela pessoa que fala: “posso dar uma olhadinha pra entender melhor?”. 

A pessoa visual é ligada na beleza estética e em detalhes. Pessoas visuais falam muito rapidamente porque as imagens se sucedem em sua mente como um filme. Entre o prático e o bonito, ela sempre escolhe o bonito. 

Esse perfil dominante preza por arrumação e ordem e são, geralmente, bem organizadas. Para entender o que lhe dizem, é preciso que lhe mostrem, seja por vídeos, apresentações ou gráficos. 

Vendendo para pessoas auditivas

Já os auditivos valem-se da audição para absorver informações. Esse perfil dominante não dá muito valor às aparências, mas adora um bom papo. 

São muito inteligentes e geralmente têm muito bom senso também. São pessoas emocionalmente equilibradas e extremamente boas em argumentos – tenho certeza que veio em sua mente um cliente assim. 

Os auditivos, para terem certeza de alguma coisa, precisam ouvir a descrição. Quando for vender para um auditivo, descreva o produto em detalhes, fale bastante sobre, discorra os benefícios. Faça seu cliente se imaginar com o produto, leve-o a isso. 

E tem mais, quer identificar um auditivo facilmente? Eles geralmente conversam com você sem contato visual, porém com um dos ouvidos virado para você como se estivesse mais preocupado em te ouvir.

Vendendo para pessoas cinestésicas

Pessoas cinestésicas aproveitam-se dos sentidos relacionados ao movimento para guardar informações. Esse perfil dominante gosta de tocar e sentir as coisas do mundo. Adoram colocar o “pé na areia” para sentir o ambiente. 

Não confunda pessoas cinestésicas com pessoas sinestésicas. O sinestésico é aquele que é capaz de misturar vários sentidos, como por exemplo, pessoas que conseguem ouvir um movimento visual ou sentir cheiro vendo uma imagem. 

Cinestésicos preferem conforto à beleza e sempre buscam o bem-estar. Prefere roupas velhas e confortáveis e sapatos que não apertam. 

Um cinestésico precisa ser abraçado, tocado e beijado para que se sinta amado. Quer identificar um cinestésico facilmente? São aquelas pessoas que conversam com você tocando em alguma parte do seu corpo. 

Agora eu quero te fazer novamente aquela pergunta para que você saiba seu perfil dominante. 

Há três quartos disponíveis no hotel de praia onde você escolheu passar suas férias, qual dessas três opções lhe parece a mais interessante?

a) O quarto com vista para o mar, mesmo que o barulho da rodovia próxima seja grande. (visual)
b) O quarto onde só se ouve o barulho do mar, mesmo que você não tenha vista. (auditivo)
c) O quarto mais confortável do hotel, mesmo que tenha pouco barulho e não tenha vista. (cinestésico) 

Bom, espero ter te ajudado a vender mais e melhor com essas técnicas. Agora é só observar mais seus clientes e aplicar para vender mais. O vendedor de alta performance nunca fica estagnado e nunca para de buscar mais conhecimento. 

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